Katere kompetence potrebuje odličen prodajnik v podjetju je na skupnem usposabljanju KOC INOVATIS predstavil mag. Bojan Krajnc iz podjetja Lopis d.o.o. Delavnica je temeljila na principih čustveno inteligentne in situacijsko prilagodljive komunikacije.

Oba dela spletne interaktivne delavnice sta vključevala vsebinsko predstavitev in aktivno sodelovanje z udeleženci. Delavnice se je udeležilo več kot 20 udeležencev s področja prodaje - partnerjev KOC in zunanjih udeležencev.

Na delavnici smo obravnavali naslednje vidike, ki danes temeljito vplivajo na profil prodajnikov:

• obvladovanje STRESNIH in NEPRIJETNIH SITUACIJ (vplivi Covida na prodajo, obladovanje strahu, izzivi povezani s konkurenčnostjo…),
• vplivi novih DIGITALNIH TEHNOLOGIJ (temelji digitalne prodaje in vpliv digitalne tehnologije na prodajo),
• prodajna KOMUNIKACIJA (modeli komunikacije, znanja, veščine, ustrezni pristopi k različnim tipom strank),
• ustvarjanje ZAUPANJE strank (formula zaupanja v prodaji),
• neverbalana KOMUNIJACIJA (govorica telesa in podajanje neverbalnih sporočil),
• STROKOVNOST z vidika predstavitve in argumentiranja, zavzetost za dosego skupnih ciljev podjeta in stranke,
• VEDENJSKI STIL prodajnika - kako se prilagoditi stranki,
• GENERACIJSKE RAZLIKE med kupci.

PRVI DEL DELAVNICE

1. Vplivi COVIDA na prodajo

Kaj je COVID spodbudil v vašem podjetju?
Kaj ste spremenili v prodaji zaradi COVIDA?
Katere dobre prakse prodaje boste ohranili?

• Upad skupne prodaje za 20% on line prodaja je ostala enaka (njen delež v skupni prodaji se je povečal na 30%)
• Trgovske verige imajo 80 rast on line prodaje
• „First time on line purchase beleži 120 rast
• Prodaja luksuza minus 30%
• Amazon ima 26% rast prodaje
• Spreminjajo se nekatere nakupne navade
• 40% anketirancev predvideva med 10% in 30% zmanjšanje prodaje v gradbenem sektorju

2. Temelji digitalne prodaje in vpliv digitalne tehnologije na prodajo

• Big Data – vemo „vse“ o stranki (npr. Acxiom)
• AI – umetna inteligenca vstopa v svet prodaje (e - svetovalci, pomoč pristrežbi, klepetalni roboti itd.)
• Socialna omrežja in aplikacije: enostaven in hiter način komunikacije, ki je osnova za prodajo
• Internet stvari (IoT) in senzorji: vse se meri in spremlja (AmazonGo, AmazonPrimerAir)
• Oblak (Cloud): digitalno nima časovno - prostorskih ovir
• Pametni koncepti: pametne hiše, pametna podjetja, pametna mesta, pametne trgovine, pametna javna uprava, pametno trgovanje itd.
• Digitalna sled (Digitalfootprint)

• Po letu 2020: 100 mio kupcev bo uporabljajo virtualno in obogateno resničnost (virtualandaugmentedreality)
• Po letu 2020: 30% nakupovanja s pomočjo glasu ali gestikulacij
• Po letu 2021: 20% osebnih aktivnosti preko Googla, Amazona, AliBabe, Appla, Microsofta, Facebooka itd.
• Do konca leta 2022: 80% mednarodnih podjetij načrtuje vgraditi klepetalne robote v svojo poslovno strategijo.

3. Transformacijski model prodaje

Pametna prodaja preko socialnih omrežij

• 78 % uporabnikov priznava, da na nakup vplivajo informacije, ki jih pridobijo iz socialnih omrežij
• Rast „social“ prodaje predstavlja vsako leto cca. 23%
• Instagram ustvari največji promet med velikimi 4 (FB, Twitter, Pinterest)
• Pomembno je, da klikajo, še bolj pomembno, da všečkajo in najbolj pomembno, da delijo
• Pomembni kanali reklamiranja so povezave do člankov, slik, video posnetkov in audios poročil

4. Model P in P v učinkoviti komunikaciji s strankami

• POZITIVNE plati v komunikaciji s stranko oziroma gradnike, ki se začnejo z besedo na P
  • potrpežljivost, pozornost, pripravljenost pomagati, poslušanje, pohvala, prilagodljivosti ...
• UBIJALCI dobre komunikacije s stranko, ki vplivajo negativno na ustvarjanje dobrega stika in pozitivne nakupne izkušnje kot so:
  • površnost, prevzetnost, premalo ali preveč informacij, preslabo poslušanje, prehiter ali prepočasen tempo govora, prekinjanje stranke ...

DRUGI DEL DELAVNICE

6. Formula zaupanja v prodaji

• Kredibilnost 
• Zanesljivost
• Odnos
• Ubijalec – usmerjenost k sebi / lahko uniči vse ključne gradnike zaupanja

7. Neverbalna komunikacija 9. Generacijske razlike med kupci - spremenjene nakupne navade generacij

• Generacijski profil kupcev glede na generacije.
• Tipični načini kupovanja glede na generacijo.
• Najboljše prakse za prodajo in marketing glede na lastnosti in pričakovanja generacije.

TRETJI DEL DELAVNICE

Tretji del delavnice je bil posnetek webinarja z naslovom Učinkovita telefonska in email komunikacija, ki je vključeval naslednje vsebine.

• 10 načinov za bolj učinkovito telefonsko in email komunikacijo.
• Katere fraze in besedne formulacije stranke pomirjajo in katere niso primerne za uporabo?
• Kako se s strankami pogovarjamo po telefonu v trenutni situaciji?
• Model 7 P minus – ubijalci in pasti učinkovite komunikacije s strankami + model 7 P plus - gradniki učinkovite komunikacije s strankami.
• 5 ključnih vprašanj, ki si jih vsaka stranka postavi, ko komunicira z nami.
• Komunikacijska retorika: besede, stavki in fraze, ki imajo veliko komunikacijsko moč in pozitivno vplivajo na stranko.
• Ali obstaja skrivnost uspeha, ki je pomembna tudi za izboljšanje komunikacije?
• Tipične napake, ki jih počnemo v telefonski komunikaciji in kako se jim izogniti - Pravilo 7P profesionalne profesionalne prijaznosti.
• Digitalni bonton: vodila in dobra praksa email komunikacije.

PRIPOROČLJIVI VIRI

• Članek - telo govori
• Članek - zmagovalni intervju z Dejanom Zavecom
• Salesforce-state-of-the-connected-customer-report-2019